Myynti- ja ostomoodista todelliseen kumppanuuteen

Invenco kumppanuus

Kumppanuusteemasta on viime aikoina kirjoitettu paljon eri yhteyksissä myös IT-alalla. Viime vuosien aikana olen itsekin huomannut, että jopa asiakkaiden suunnalta haetaan yhä enemmän tuulet ja tuiskut kestävää kumppanuutta pelkän osto/myynti –suhteen rinnalle. Näitä tuulia ja tuiskuja kyllä nykymaailmassa riittääkin kaikille.

Aito kumppanuus vaatii molemmilta osapuolilta joustavuutta ja luottamusta eri tilanteissa. Meidän toimittajien puolelta tämä vaatii etenkin venymiskykyä ja palveluasennetta. Kun kriisi on päällä, työtunteja ei välttämättä lasketa. Asiakkaan puolelta tämä vaatii puolestaan joustavuutta ja ”olemme samassa venessä –asennetta”. Kun hankkeissa joudutaan haastaviin tilanteisiin, ne pitää ratkoa yhdessä ja aina ei voi syyttää ensimmäiseksi toimittajaa. Joskus asiakas joutuu katsomaan peiliin ja myöntämään virheensä esimerkiksi projektihallinnassa ja omassa resursoinnissaan.

Olen erittäin mieluusti huomannut viime aikoina, että suurien yrityksien ammattimaisissa osto-organisaatioissa on tapahtunut positiivista liikehdintää hankkeiden ostamisessa pienemmiltä IT-taloilta. Nämä pienemmät IT-talothan yleensä pystyvät palvelemaan asiakkaita ketterämmin ilman suurempaa byrokratiaa. Tämän on hyvä peilautua myös sopimuksiin ja etenkin niiden tulkintaan.

Ehkäpä on viimeinkin oivallettu, että hyviä osaajia ei kasva joka oksalla. Hyvistä toimittajista ja heidän osaajista kannattaa pitää kiinni kynsin ja hampain. Muuten voi tulla ongelmia, kun hanke joutuu vaikeuksiin.

Olen kohdannut monenlaisia tilanteita viime vuosina. Tässä eräs esimerkki todellisesta kumppanuudesta asiakkaan kanssa:

Invencon asiantuntija oli kiinnitetty jatkuvalla sopimuksella asiakkaalle asiantuntijatehtäviin, jossa irtisanomisaika oli asiakkaan puolelta yksi kuukausi. Minulla oli asiakkaan kanssa ”herrasmies” -sopimus, missä asiakas lupasi ilmoitella, jos näkee muutoksia mahdolliseen resursointiin. Asiakas otti yhteyttä maaliskuun alussa ja ilmoitteli, että nyt näyttää siltä, että kyseiset hommat loppuvat näillä näkymin toukokuun lopussa. Hän ilmoitti heti, kun oli sisäisesti saanut tietoa. Nostan hattua! Saimme hyvin yhdessä junailtua tehtävien lopun ja sovimme jopa, että konsultti tekee toukokuussa 50% heille ja 50% uudelle asiakkaalle. Kaikki voittivat. Kun seuraavan kerran samalta asiakkaalta tuli uusi kysely eri alueelle, niin tein kaikkeni, että löysimme heille hyvän osaajan.

Valitettavasti kaikilla tällainen kumppanuusajattelu ei kuulu tapaan toimia. Itse jopa pidän vähän ”mustaa listaa” yrityksistä, jotka ovat joko ”vetäneet välistä” ja kyykyttäneet turhan takia. Etenkin työpaikkojen vaihdon yhteydessä kumppanuutta kannattaa todella kunnioittaa. Tiedän jopa henkilöitä, jotka vievät asiakkaat mukanaan kunnioittamatta yhtään kumppanuutta – oli sopimukset mitkä tahansa. En ihan heti soittele sinne päin, kun tulee tarvetta. Mutta kullakin yrityksellä on oma moraalinsa ja tapansa toimia.

Minusta hyvänä periaatteena kumppanuudessa on, että jos mennään lukemaan ”pienellä präntättyjä” sopimuskohtia projektin/konsultaation aikana, niin ollaan todella hakoteillä onnistuneesta hankkeesta kumppanuushengessä. Tämä koskee sekä asiakassopimuksia että kumppanuussopimuksia. Tietysti suurilla yrityksillä on tähän ”sopimusjumppaan” oma lakimiesarmeija, mutta eiköhän me kaikki olla luettu näistä ”onnistuneista hankkeista” julkisuudesta.

Vapaassa markkinataloudessa ei kaikkien kanssa tarvitse tehdä yhteistyötä – onneksi. Invencon kokoiselle asiantuntijuutta tarjoavalle huippuosaajien yritykselle onnistunut kumppanuus on elinehto ja tulevaisuus – se on koko olemassaolomme kivijalka!

Kirjoittaja
Petri Räsänen
Myynti- ja markkinointijohtaja

Jaa

Ota yhteyttä